心理咨询师:如何改变不想改变的人?

　　当你我试着说服别人改变的时候，我们称之为“劝告”。当别人试着叫你做一个你不想做的事的时候，你会称之为“唠叨”。姑且不谈命名的双重标准，无论我们是在给予或着接受唠叨，我们知道这是行不通的。我刚刚查看了Amazon ，目前没有任何已出版的书籍，会将唠叨列为领导技能或者有效的影响策略。 因此，世上每天有那么多人在唠叨，你可能会以为会有大量的研究证明其效用。实际上，这样的证据并不存在。

　　我们会在非常在乎，或者缺乏替代方法的情况下，就会倾向于唠叨。

　　但是，我们还有希望。目前有越来越多的文献，形容一个更有效的方法，能让似乎不想改变的人产生改变。这个方法称为“动机式访谈法”。

　　基本的概念是这样的：当你试着影响需要动机而不是资料的人的时候，不要再提供更多的资料了。这就叫做唠叨。大多数的人已经不再需要改变的理由，所以，不要再提供理由了。你反而可以利用问题来创造一个安全的环境，让他们探讨他们已经持有的动机。

　　举例来说，假设你想要你的配偶增强体质。你如果对他说教，他会有什么反应？他会变得防御性，对吧？不如尝试问一道问题。第一道问题是有关他的动机程度。比方说：“从一到十的范围，增强体质的重要性有多高？”如果他这么回答：“不知道，可能是四吧”，你就要小心了。我们大多数的人在这个时候就会试着唠叨，列出为什么应该是十的理由。动机式访谈法，就是支持与发展他们已经持有的动机。

　　因此，你接下来可能会说：“哇，四分吗？为什么不是一分？什么会让评分那么高？”不要对他施加压力，只要和他访谈。要试着探讨与了解他们的动机。

　　提醒别人有关他们已经知道的事实，其中的问题，就是他们会感到被傲视或被控制。人们的自然反应，就是抗拒并且发挥自己的独立性。心理学家将这个现象称为“心理抗拒”。

　　想想我们如何试着叫吸烟者戒烟。大多数的吸烟者已经掌握了其中的事实。他们已经读了警示标签，也看过了公共服务公告。再对他们说教，可能不会有太大的影响力。我的行为科学同行David Maxfield 和我刚完成了一项有趣的实地研究，以试探这个概念。要观看动机式访谈法的功效，请继续看下去。

　　我们雇用了两名男孩当我们的帮手。他们走到街上的吸烟者面前，看看能不能够让他们考虑戒烟。“唠叨”组方面，他们利用传统的说教方法，然后问吸烟者是否要更多有关戒烟的资料。这个组别当中，90%的吸烟者不满地回应，而少过一半的人拿走了戒烟资料的传单。

　　“询问”组方面，帮手拿着假香烟，向吸烟者要求点火。吸烟者的反应很戏剧性。没有人为他们点火，也没有人无视他们。所有的人反而停下他们所做的事，开始对小孩说教吸烟的害处的事。他们的要求，竟然使吸烟者本身强烈反对吸烟！

　　之后，孩子们问了第二道有影响力的问题：“如果你关心我们的话，那你呢？”在这组别当中，90%的吸烟者承诺尝试戒烟。

　　吸烟者真的戒烟了吗？我们不知道。不过，当广告巨头 Ogilvy & Mather 在泰国曼谷开始这项研究的时候，戒烟热线的拨打次数在进行实验当天上升了40%，显示了言语的影响扩展到了行动。

　　你下次想帮别人作出困难的改变的时候，不妨尝试这个方法。与其重复他们已经知道的事实，不如向他们发问。这么做的目标，就是让他们探索自己的动机，而又不让他们感到被你强迫。以下是你可以尝试的几道问题。

　　什么会让你考虑改变？

　　如果事情如你所愿的话，会有什么不同？

　　改变或不改变的利与弊是什么？

　　如果这样的改变很容易的话，你会做出改变吗？有什么会让改变更困难呢？

　　祝你好运！

　　（译者/搬那度,作者/Joseph Grenny | 来源/译言网）

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